Praxisverkauf: Von der Entscheidung bis zum erfolgreichen Übergang
- 9. Okt. 2023
- 9 Min. Lesezeit
Datum: 09.10.2023
Niedergelassene Ärzte und Ärztinnen stehen nicht nur im täglichen Praxisbetrieb vor einer Vielzahl bürokratischer Herausforderungen. Beim Praxisverkauf erschweren ebenfalls gesetzliche Vorgaben diese Situation und machen den Verkauf komplexer als bei konventionellen Industrie- oder Dienstleistungsunternehmen.
Für einen optimalen Verkaufs- und Übergabeprozess, bei dem Risiken minimiert, steuerliche Vorteile genutzt und sowohl der ideale Preis als auch der richtige Partner gefunden werden, ist eine gründliche und langfristige Planung essenziell. Hierbei können spezialisierte Berater einen signifikanten Mehrwert bieten.
Dieser Artikel konzentriert sich speziell auf den Aspekt des Praxisverkaufs und wird Sie durch ein breites Spektrum an relevanten Schritten und Überlegungen führen:
7. Fazit
1. Praxisübergang: Mehr als nur ein Geschäftsabschluss
Wenn ein Mediziner seine Praxis veräußert, handelt es sich nicht bloß um eine schlichte geschäftliche Transaktion. Es ist oft das Übergeben eines Lebenswerkes. Während ein optimaler Kaufpreis angestrebt wird, steht ebenso im Fokus, dass die Patienten auch zukünftig bestmöglich betreut werden und das vorhandene Personal übernommen wird – idealerweise am bisherigen Standort.
Es ist ein wichtiges Anliegen, dass das Praxisteam weiterhin in einer positiven Arbeitsumgebung verbleibt. Einige Ärzte möchten auch nach dem Verkauf weiterhin über die gesetzlich notwendige Übergangszeit (mehr dazu im weiteren Verlauf des Artikels), allerdings in eingeschränktem Umfang, tätig sein, ohne den administrativen Aufwand im bisherigen Maße zu tragen.
Die Komplexität dieses Vorhabens erfordert spezialisierte Kenntnisse und Unterstützung. Das Verständnis für die Tragweite und die Nuancen des Verkaufsprozesses ist von zentraler Bedeutung, insbesondere wenn der Verkaufserlös einen bedeutenden Beitrag zur Alterssicherung und zur finanziellen Zukunftsplanung leisten soll. Eine sorgfältige, strategische Planung und eine systematische Abwicklung sind unerlässlich, um potenzielle Risiken zu reduzieren und optimale Verkaufsergebnisse zu erzielen.
Die spezifische Rechtsform der Praxis – ob Einzelunternehmen, Gemeinschaftspraxis oder Medizinisches Versorgungszentrum (MVZ) – prägt die rechtlichen Rahmenbedingungen maßgeblich. Angesichts der dynamischen Änderungen in den gesetzlichen Bestimmungen beruht dieser Artikel auf dem Stand von September 2023.
2. Planung des Praxisübergangs: Ein Blick auf das Zeitfenster und die Optionen
Die Entscheidung zur Abgabe einer Arztpraxis ist oft der erste und bedeutendste Schritt im Abgabeprozess. Häufig ist die Annäherung an den Ruhestand der Auslöser, doch auch das Bestreben, den administrativen und bürokratischen Aufwand zu minimieren, kann ein entscheidender Faktor sein. Oft ist auch eine Mischung der verschiedenen Motive ausschlaggebend. So vielfältig die Beweggründe sind, so individuell muss der Beratungsansatz sein.
Es gibt zwei primäre Möglichkeiten bei der Abgabe einer Praxis: Die direkte Übergabe an einen ärztlichen Kollegen oder den formellen Verkauf der Einrichtung, i.d.R. an eine MVZ-Gruppe.
Die Übergabe ist im Regelfall schneller umsetzbar und mit weniger rechtlichen Hürden versehen. Im Gegensatz dazu erfordert der Verkauf einer Praxis aufgrund diverser rechtlicher Rahmenbedingungen mehr Zeit und Vorbereitung. Jedoch ist auf der finanziellen Seite der Praxisverkauf häufig die lukrativere Option.
Eine sorgfältige Vorbereitung auf den Praxisverkauf ist unerlässlich und sollte in der Regel mindestens vier Jahre vor dem geplanten Ruhestand beginnen. Der eigentliche Verkaufsprozess nimmt, je nach Situation und Marktbedingungen, zwischen sechs Monaten und einem Jahr in Anspruch. Es ist zudem zu beachten, dass regulatorische Vorschriften den Verkäufer in einigen Fällen dazu verpflichten können, nach dem Verkauf für einen Zeitraum von bis zu drei Jahren in der Praxis des Käufers weiterhin tätig zu sein.
Zudem bringt die Erstellung eines Praxiskaufvertrags eine Reihe komplexer zulassungsrechtlicher Überlegungen mit sich. Daher ist es empfehlenswert, sich an einen auf M&A und Praxisverkäufe spezialisierten Berater zu wenden, der in Zusammenarbeit mit einem Fachanwalt für Medizinrecht alle zugehörigen Fragestellungen gründlich bearbeitet. Diese Experten sind mit den speziellen Gegebenheiten, wie Zulassungssperren, Nachbesetzungsverfahren und weiteren Abläufen, die in Zusammenhang mit den Zulassungsausschüssen stehen, vertraut. Der Verkauf von rein privatärztlichen Praxen verläuft in der Regel unkomplizierter, da hier die Einbindung des Zulassungsausschusses nur begrenzt stattfindet.
Die Entscheidung, ob und zu welchem Zeitpunkt die Praxis übergeben wird, ist eng mit den finanziellen Erwartungen verbunden. Jedoch sind viele Praxisinhaber oft unsicher über den tatsächlichen Wert ihrer Praxis.
3. Ermittlung des Praxiswerts: Wie viel ist meine Praxis tatsächlich wert?
Die Ermittlung eines angemessenen Kaufpreises für eine Praxis beruht auf einer Vielzahl von Faktoren und erfordert eine spezialisierte Expertise. Ein Fachexperte führt in der Regel eine detaillierte Analyse der Praxis durch, um bereits vor dem Kontakt mit möglichen Käufern aufkommende Fragen vorwegzunehmen und die Praxisinhaber bestmöglich vorzubereiten. Es ist jedoch zu beachten, dass der endgültige Kaufpreis nicht vorab bestimmt werden kann, da dieser von vielen dynamischen Faktoren wie z.B. dem Marktumfeld abhängt. Zusätzlich beeinflussen auch Potenziale der Praxis und Risiken die Preisfindung, wodurch die Kaufpreisermittlung zu einem komplexen Vorgang wird.
Es gibt unterschiedliche Ansätze zur Praxiswertermittlung, wobei die Genauigkeit und das Ergebnis der einzelnen Methoden variieren können. Für den Laien kann es schwierig sein, den letztendlichen Wert der Praxis einzuschätzen, wodurch Missinterpretationen entstehen können. Es ist wichtig zu verstehen, dass es keinen „objektiven“ Praxiswert gibt und eine Wertfeststellung immer nur eine Indikation darstellen kann. Daher ist es empfehlenswert, die Expertise eines erfahrenen Beraters heranzuziehen, um in diesem dynamischen Prozess die richtige Expertise an der Hand zu haben, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen.
4. Der Weg zur erfolgreichen Praxisübergabe: Die Suche nach dem idealen Partner
Wenn Sie sich dazu entschieden haben, Ihre Praxis zu veräußern, und sich über den Verkaufszeitpunkt sowie den gewünschten Kaufpreis im Klaren sind, steht die Identifikation des passenden Käufers im Fokus.
Doch wie lässt sich der ideale Käufer ermitteln? Die Suche nach dem geeigneten Käufer betrifft nicht nur die Transaktion an sich, sondern auch das Wohl der Mitarbeiter und Patienten. Dank der Expertise eines spezialisierten M&A-Beraters kann der passende Nachfolger effizient gefunden werden. Durch sein weitreichendes Netzwerk und direkte Kontakte zu Schlüsselpersonen, Käufern und Investoren im medizinischen Sektor stellt er sicher, dass die Auswahl den spezifischen Bedürfnissen und Visionen der Praxis entspricht. Ein gutes Netzwerk ist essenziell, da häufig mögliche Kaufinteressenten nicht öffentlich in Erscheinung treten und eher bedeckt agieren.
Anteilsverkauf bei MVZs:
Beim Verkauf von Gesellschafteranteilen an einem medizinischen Versorgungszentrum (MVZ) werden nicht einzelne Wirtschaftsgüter, sondern die Anteile an der Gesellschaft veräußert. Dies bedeutet, dass die rechtlichen Beziehungen zu externen Parteien bestehen bleiben und der neue Gesellschafter in bestehende Verträge und Bedingungen eintritt. Für einen solchen Verkauf ist die Zustimmung sämtlicher Mitgesellschafter notwendig und gegebenenfalls sind Anpassungen im Gesellschaftsvertrag vorzunehmen. Diese Art der Transaktion bietet Vorteile, kann jedoch auch Nachteile bedeuten. Insbesondere verändern sich die rechtlichen Rahmenbedingungen hinsichtlich der Übergangsperiode. Eine Einzelfallklärung ist aber auch hier unabdingbar.
MVZ-Gruppe als Käufer:
MVZ-Gruppen, die oftmals deutschlandweit tätig sind, zählen zu den primären Käufergruppen in der Medizinbranche. Ein Verkauf an solch eine Gruppe kann sowohl finanzielle als auch operative Vorteile bieten:
Finanzielle Anreize: Gruppen, insbesondere größere medizinische Netzwerke oder MVZ-Gruppen, können in der Regel signifikant vorteilhaftere Kaufangebote unterbreiten, die Einzelkäufer oftmals nicht bieten können. Gerade für größere Praxen sind sie häufig der favorisierte Käufer, da Einzelpersonen oder Gruppen von Einzelpersonen häufig ab einer bestimmten Praxisgröße die finanziellen Mittel für eine Übernahme nicht mehr aufbringen können.
Strukturierte Übernahme: Diese Gruppen haben in der Regel Erfahrung in der Übernahme von Praxen und können somit einen reibungslosen Übergangs-prozess gewährleisten.
Modernisierung: Mit dem Verkauf an eine Gruppe kann die Chance bestehen, dass in modernste Praxiseinrichtungen und -technologien investiert wird, was den Patientenservice verbessert. Auch kann eine größere Gruppe perspektivisch größere Budgets für z.B. eine verbesserte digitale Infrastruktur aufbringen als eine Einzelpraxis.
Entlastung: Ärzte, die an MVZ-Gruppen verkaufen, können von administrativen Aufgaben entlastet werden, da größere Organisationen oft eigene Verwaltungs-teams haben.
Flexible Arbeitsmodelle: Einige Gruppen bieten verschiedene Arbeitsmodelle an, die es den Ärzten ermöglichen, ihre Arbeitszeit flexibler zu gestalten, was zu einer besseren Work-Life-Balance beiträgt.
Nachfolgeplanung: Für Ärzte, die in den Ruhestand gehen möchten, bietet der Verkauf an eine Gruppe oft eine klarere Nachfolgestrategie, wodurch die Kontinuität der Patientenversorgung und Arbeitsbedingungen sichergestellt werden. Auch gewinnen Praxisinhaber mittelfristig deutlich an Flexibilität, da der eigentliche Praxisübergang bereits abgeschlossen ist, allerdings die Möglichkeit zur Weiterarbeit gegeben ist.
Bei SACHS bringen wir fundierte Branchenkenntnisse, ein umfangreiches Netzwerk und langjährige Erfahrung mit, um Sie optimal durch diesen Prozess zu leiten und den perfekten Partner für Sie zu finden. Unser Ziel ist es, eine nahtlose und zielgerichtete Übergabe sicherzustellen, die sowohl Ihren als auch den Bedürfnissen aller Beteiligten entspricht.
5. Due Diligence im Rahmen des Praxisverkaufs
Die Due Diligence, oft abgekürzt als "DD" bezeichnet, ist im Transaktionsumfeld ein Begriff, der sich nicht optimal ins deutsche übersetzen lässt, aber in etwa "gebotene Sorgfalt" symbolisiert. Bei Praxis- oder Unternehmensverkäufen handelt es sich dabei um eine gründliche Untersuchung des Verkaufsobjekts durch den Käufer. Dies beinhaltet die Prüfung von rechtlichen, finanziellen, steuerlichen und beim Verkauf von medizinischen Einrichtungen auch medizinrechtlichen Aspekten.
Die Due Diligence wird in der Regel von der Käuferseite initiiert. Der Grund dafür ist eindeutig: Mögliche Käufer möchten ein umfassendes Verständnis der betreffenden Praxis oder des Unternehmens erlangen und dabei etwaige Risiken aufdecken. Zur Durchführung dieser detaillierten Prüfung werden oft Fachleute aus den Bereichen Recht, Wirtschaft und Steuern hinzugezogen. Hierbei ist es von entscheidender Bedeutung, dass der Verkäufer aktiv am Prozess teilnimmt und zur Verfügung steht.
Obwohl keine rechtliche Verpflichtung zur Durchführung einer Due Diligence besteht, hat sie sich in der Geschäftswelt als Standard etabliert. Besonders bei größeren medizinischen Einrichtungen, wie umfangreichen Praxen oder MVZs, ist sie von großer Bedeutung, insbesondere bei einem hohen finanziellen Engagement des Käufers.
Der Verkaufsprozess kann für Verkäufer, insbesondere bei der schnellen Bereitstellung von umfangreichen Informationen und Dokumenten, als sehr herausfordernd wahrgenommen werden. Dabei gibt es nicht immer die Sicherheit, dass ein Geschäftsabschluss folgen wird. Dennoch ist es entscheidend zu erkennen, dass von Käuferseite ein berechtigtes Interesse an dieser tiefgehenden Prüfung besteht. Wichtig ist für den Verkäufer, dass diese Belastung parallel zu dem operativen Tagesgeschäft erfolgt und ein temporärer „Einbruch“ von Umsätzen o.ä. unbedingt vermieden werden sollte.
Es empfiehlt sich für Verkäufer, dem Due Diligence-Prozess nicht nur offen gegenüberzustehen, sondern auch proaktiv zur Optimierung des Ablaufs beizutragen. Ein versierter M&A-Berater kann hierbei unterstützend wirken, indem er Teile der Dokumentation vorab erstellt und den Verkauf bestmöglich vorbereitet.
Ein wesentlicher Aspekt der Due Diligence ist die Offenlegung sensibler Informationen. Während es notwendig ist, solche Details bereitzustellen, muss gleichzeitig der Datenschutz gewahrt bleiben und die entsprechende Vertraulichkeit sichergestellt werden. Eine unterzeichnete Geheimhaltungsvereinbarung (oft als NDA für "Non-Disclosure Agreement" bezeichnet) sollte vor jeglicher Offenlegung verpflichtend sein. Der Umfang einer Vertraulichkeitsvereinbarung ist weitreichend und muss im Einzelfall geprüft werden, damit die relevanten Aspekte abgedeckt sind. Gleichzeitig können diese Erklärungen aber auch zu weitreichend sein und somit unpraktikabel sein. Im Extremfall können zu weitreichende Vertraulichkeitsvereinbarungen sogar zu einem Abbruch von Verhandlungen führen. Es handelt sich somit nicht um ein bloßes Hygienekriterium, sondern bedarf zwingend notwendig entsprechender Expertise und fachkundlicher Beurteilung.
Es ist empfehlenswert, alle relevanten Dokumente in einem geschützten (digitalen) Datenraum zu sammeln. Dies bietet der Käuferseite einen strukturierten Zugang und stellt gleichzeitig sicher, dass die Daten sicher sind. Ein zusätzlicher Vorteil: Bei der Zusammenstellung dieser Unterlagen können oftmals frühzeitig Problembereiche identifiziert werden. Durch diese frühzeitige Erkennung können mögliche Hindernisse bereits vor den Vertragsverhandlungen geklärt und mögliche Auswirkungen auf den Verkaufspreis vermieden werden.
6. Das Prozedere der Nachbesetzung im Zulassungsausschuss und Besonderheiten
Der Verkauf einer Arztpraxis ist mit rechtlichen und bürokratischen Hürden verbunden und sehr komplex. Ein finalisierter Praxiskaufvertrag garantiert nicht zwingend die Übernahme der Zulassung zur vertragsärztlichen Versorgung durch den Käufer. Diese spezielle Zulassung bzw. der Kassensitz ist nicht direkt übertragbar und muss gemäß § 103 Abs. 3a und 4 SGB V im Zuge eines Nachbesetzungsverfahrens an den Erwerber übergehen.
Zusätzlich hat der Gesetzgeber bei einem Verkauf an ein Medizinisches Versorgungszentrum (MVZ) bestimmt, dass die Nachbesetzung eines Arztsitzes nur dann anerkannt wird, wenn der veräußernde Mediziner mindestens drei Jahre im betreffenden MVZ aktiv war – ein Modell, das als "Einbringung gegen Anstellung" bekannt ist. Dabei bringt ein Arzt seine Kassensitze in ein MVZ ein und wird im Gegenzug als angestellter Arzt im MVZ tätig.
Hierbei ist entscheidend zu verstehen, dass über die Übertragung der Zulassung bzw. des/der Kassensitze/s nicht alleinig der Veräußerer entscheidet. Diese Zuständigkeit liegt beim Zulassungsausschuss der jeweiligen Kassenärztlichen Vereinigung (KV bzw. KZV). In manchen Fällen, etwa im Bereich der Zahnmedizin oder in offenen Planungsgebieten, mag zwar ein vereinfachtes Verfahren zum Tragen kommen, allerdings bleibt dessen Auswirkung auf den endgültigen Verkaufsausgang begrenzt. Es ist von zentraler Bedeutung, diesen Schritt korrekt im Verkaufszeitplan zu berücksichtigen.
All diese komplexen gesetzlichen Vorgaben beeinflussen die Zahlungsstrukturen beim Kaufpreis erheblich. Hierbei können verschiedene Bestandteile auftreten, darunter:
· Direktzahlungen
· Earn-Out-Vereinbarungen
· Bonusmodelle
· Rückbeteiligungsmodelle
· Verkäuferfinanzierungen
Angesichts dieser Komplexität betriebswirtschaftlicher Details ist es nicht ungewöhnlich, den Gesamtkaufpreis im Gesamtkontext einzuordnen. Zudem begegnen Ihnen im Übernahmeprozess oftmals Experten mit tiefgreifender Erfahrung und spezifischen Strategien zur eigenen Optimierung. Unsere Aufgabe ist es, Sie sachkundig bei der Analyse, Bewertung und Optimierung dieser Faktoren zu beraten.
7. Fazit
Der Verkauf einer Arztpraxis ist hinsichtlich rechtlicher Bestimmungen, Preisgestaltung und Vorbereitung hochkomplex und sollte im eigenen Interesse nicht ohne fachkundige Transaktionsberater erfolgen. Der Verkaufsprozess erfordert nicht nur fundierte Kenntnisse in den Bereichen Finanzen und Recht, sondern auch ein sensibles Verständnis für die emotionalen Aspekte, die mit der Übergabe des eigenen Lebenswerkes verbunden sind. Der Prozess ist zeitaufwendig, facettenreich und oft mit erheblichen finanziellen Summen verbunden.
Genau hier liegt unsere Expertise: Als spezialisierter M&A-Berater im Gesundheitswesen bringen wir nicht nur Fachkenntnis und Erfahrung in der Transaktions- und Nachfolgeberatung mit, sondern auch ein tiefgehendes Verständnis für die Besonderheiten und Herausforderungen im medizinischen Bereich, insbesondere der Veräußerung von Arztpraxen. Dies ermöglicht es uns, Sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses optimal zu begleiten und sicherzustellen, dass Sie nicht nur den besten Preis für Ihre Praxis erzielen, sondern auch, dass Ihre Patienten und Ihr Personal in kompetenten Händen sind.
Mit SACHS an Ihrer Seite können Sie sich darauf verlassen, dass Ihr Praxisverkauf nicht nur eine finanzielle Transaktion bleibt, sondern die Fortsetzung Ihres Lebenswerks in zuverlässigen Händen sichert. Es ist nicht nur unser Ziel, Sie durch den gesamten Verkaufsprozess zu führen, sondern auch sicherzustellen, dass die Übertragung Ihrer Praxis den hohen Standards entspricht, die Sie über Jahre aufgebaut haben. Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Praxisverkauf liegt in sorgfältiger Planung, Branchenexpertise und einer individuellen Herangehensweise – genau das, was SACHS Ihnen bietet.
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